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弁護士+αで
キャリアをつくる

弁護士トーク株式会社代表取締役社長 大本 康志

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弁護士なら「社長」を目指せ! 第2回

 近年、弁護士の数は増え続け、その一方で訴訟件数が減っていることから、仕事を得られない弁護士が増えているといわれています。こうした状況の中、弁護士資格を持つ企業人として注目を集めている、大本康志氏へのインタビューを2回に分けてお届けします。「弁護士+αで他と違うことをする」「顧客目線で見ると、まだまだやれることがある」「経営者に必要なのはブレーキ(法律を知っていること)」など、弁護士の未知なる活躍の可能性を感じるお話です。
 第2回は、弁護士の「サービス業マインド」と「交渉力」の大切さ、さらに弁護士資格を活かしたキャリアのつくり方について、お聴きします。



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「サービス業」を意識して、
顧客目線になる

――弁護士が増加する中で、自分の存在感を出すことは特に若手弁護士の課題になっています。以前から大本先生が大切だと言われている「サービス業としての弁護士経験」を積むために、若手は何を意識したらよいですか。

大本 基本的なことですが、まずは顧客目線になることですね。相談者は不安や心配を取り除くために来ているのに、なぜ弁護士に依頼する段階で「怖い」と思ってしまうのか、不安を持たれてしまうのか。そこを考えましょうということです。

 よく「敷居の低い弁護士を目指しています」「街の法律家です」などといっても、結局のところ相談者は事務所へ行かないといけないし、相談料を取られることも多い。「サービス業」として徹底されていない部分が、業界全体に構造的にあります。

 アプリ経由なら、費用は取れないけれど、その分弁護士はライトに対応できるし相談者は依頼を検討するだけの情報を入手しやすい。チャットでの相談を経た上で実際に面談する段階では、ほぼ依頼する前提で相談者に会うことができます。弁護士の本音は「相談料をもらわないでもよいから【受任したい】」でしょうからね。弁護士にとっても、受任できうる相談に絞って面談できるので、対応コストの点でメリットになります。相談者、弁護士の両方の立場を顧客として考えた時に最適だと思えたのが、チャットでの相談だったんです。


――弁護士を「サービス業」とした場合、顧客目線が不足しているのはどこですか。

大本 最近の弁護士は、結論を見過ぎだと感じます。結論に至る過程を軽視して結論ばかり見ようとするから、見込みとして勝てるだろうと思える案件しか受任したがりません。「負け」の濃い案件には手を出そうとしないんです。

 そもそも弁護士は相談者と一緒にどう問題に対処すべきかを考える立場にいるべきものと思っていますが、そうであるが故に結論を決めつけられる立場にはありません。しかし、少し経験を積んでしまうとそこを勘違いしてしまいがちです。弁護士に相談した課題を最終的にどう決着させるかは相談者が決めるという当然の前提に立ち返ってもらいたいです。その相談者の意思決定に至るまでの過程の間、できうる限りの助言・提案を行うというのが「弁護士の仕事」であると知るべきです。

 最初の見込みで敗色が濃い案件だと推定する(=看做す)や否や、やる前から「やめたほうがよい」と、相談者側に対して説得モードに入ってしまう弁護士が多い気がします。“もうちょっと粘れよっ”といいたいですね。結果を早く見切り過ぎるところは、正直なところ、弁護士の存在意義にかかわる問題なのだという認識を全然持っていない点に不満があります。一見不利な案件を担当することでしか得られない経験は実は非常に貴重であって、むしろそのような案件にこそ、そのようなチャンスが山のようにあるという現実を知ってもらいたいです。


これからは知識は売りにならない!
弁護士に求められる「論理的交渉力」

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――「サービス業」の意識とともに、もう一つ大切だと言われている「交渉力」。弁護士に求められる「交渉力」というものを、どのように捉えたらよいのでしょうか。

大本 われわれ消費者の立場からいえば、例えばステーキ屋さんに行くとしますよね。それは当然、プロの焼くステーキは素人のそれとは違ったおいしさがあるだろうということを期待するわけです。相談者が弁護士事務所にわざわざ赴くのも、問題を解決してくれるための交渉を上手に進めてくれるだろうと期待しているからですよ。

 ところがです。あまり大きな声ではいえないのですが、実は「弁護士=交渉が上手」という図式は実際のところうまく成立していないと思っています。弁護士側において、交渉を座学でも学ぶ機会がほとんどなく、かつ、特に新人弁護士などは交渉経験の場数が少ないことから、交渉分野におけるスキル・経験は全然整っていないといってよいと思います。交渉は対人との関係で行うものですから、ともすれば条文や判例だけを長年相手にしてきた新人弁護士よりも企業のセールスパーソンやコンサルタントのほうがはるかに交渉に長けていることがあるとすらいえると思います。

 僕が10年以上弁護士をさせて頂いていて気づいたのは、まさしく顧客が直截に法律家に求めているのは【交渉がうまいかどうか】なんですよね。そこに期待と現実とのズレがあるのではないかと思っています。それは弁護士になる前に、憲法・商法のような「交渉法(交渉の仕方)」という科目を学んでいないことから生じたズレであると感じています。


――『弁護士トーク』で実際の弁護士とやり取りする中でも、相談者はそのような感触を持ってしまうかもしれませんね。

大本 そうですね。多くの若手弁護士は「交渉の仕方を教わっていない」「そもそも交渉の必要性を理解していない」、結局「弁護士の仕事の核は何かを理解していない」という現状があると思います。顧客が弁護士に期待している「(プロの)交渉力」は、弁護士としての必須スキルであるという現実をよく認識してもらいたいと思います。

 インターネットの発達によって、顧客はネットである程度正確な情報を簡単にしかも無料で得ることができます。その中で、知識があることが弁護士の売りになりますか?ということです。極論かもしれませんが、弁護士の専門知識を聞きたいというニーズは、相対的に減っているという“現実”を認識する必要があると思います。そこでじゃあ弁護士は何が売りになるかといえば、専門知識をベースにした交渉の機微、交渉の仕方、戦略の立て方。そこが今後よりクローズアップされて価値を持ってくると僕は考えています。

 交渉力とは端的にいえば、「自分ではコントロールできない相手の首を、論理的に縦に振らせる(Yesと言わせる)方法」です。論理的な話し合いをすることによって、交渉された相手も「交渉されて良かった」と思う結果が生まれることすらありえます。さらに大きいことをいうと、優れた交渉は平和を産み出します。交渉は「ペンによる対話」で、対極にあるのは「実力(戦争)や脅し(脅迫)による対話」ですからね。誰でも体得できる交渉ノウハウを共有できる術を発見できたら、ノーベル「平和賞」を取れると思っています(笑)。

 もちろん「交渉力」は必須スキルだけれどその習得は非常に難しいと思います。結局のところ経験を積むしかないところが多いです。けれどもあえて若手の弁護士にここでいいたいことは、「交渉力」が必ずストロングポイントになると思ってもらいたいということです。そのことを意識して日々弁護活動を積み重ねていかないと、弁護士を何十年やったとしても“交渉は苦手”ということに逢着し、弁護士として二流となってしまっていることがありうるとご理解頂きたいと思います。

 僕が考える「交渉力」の“ポイント”は、①論理構築の力だったり②情報取得のうまさだったりと様々ですが、具体的ないい方をすると「質問力」に収斂されると思います。自分が黙っていても出てくる情報にあまり価値はないのであって、いかに有益な情報をすばやく正確に相手から引き出せるかというためのスキルが「質問力」だと考えています。
 交渉には堅固な「論理」が求められ、その論理を作るには「情報」が必須であり、その情報を引き出すには的確な「質問」ができることが不可欠なスキルだということです。


旧い業界ほど、
やれることがいっぱいある

大本 「交渉力」へのニーズがあることから顧客が弁護士に依頼しにきているということに、多くの弁護士は気づいていない(もしくは気づこうとしていない)。なぜなら「サービス業」として顧客に合わせるという意識が低いから。弁護士の“業界の常識”を所与のものとして押しつけて、顧客が本当にしてもらいたいことにあまり意識を向けていないところがある。「サービス業」としての視点がちょっと足りないんじゃないかと思います。

 特に若手の弁護士が「都会(東京)」で働きたいといった時に、同じような弁護士はたくさんいるから他人と同じことをしていても目立つはずがありません。それで仕事がないといってグチをこぼしているなら、非常に時間がもったいない。アイディアは探せばあるはずです。業界が旧ければ旧いほど、顧客目線で考えた時、自分が何ができるかを考えたら、やれることはいっぱいあるんじゃないかなと思います。

 余談ですが、僕は今回『弁護士トーク』を作りました。しかし、開始当時、必ずしも僕自身が絶対やらなければいけないミッションであるかということを自問した際には、自分自身そこまでは思えていなかった(笑)。ただ、もっと顧客目線と弁護士目線を融合させたらよりよいマッチングが実行できるのではないかと想像した時に、「僕がやってもいいんじゃないか」とは最初から思えたのですね。一応自分が弁護士であり経営者の視点を持っているのでむしろ適任ではないかと。実際やりはじめるとどんどん新しいアイディアが具現化したりしていくことを実感しとてもやりがいを感じています。勝手な感覚ですが、僕だったからできたのかも、などと自惚れてもいます(笑)。今では僕にしかできないサービスを今後も提案し続けていきたいと思っています。


弁護士が経営者になる、
という選択肢

――このインタビューの前に大本先生へご面会した際、「弁護士になることをゴールにせず、弁護士資格を“活かした”【社長】がもっと増えてもいいんじゃないか」と仰っていったことが印象に残っています。弁護士資格を活かしたキャリアのつくり方について、読者へのメッセージをお願いします。

大本 米国は弁護士資格を持つ人が社長になるケースが非常に多いといわれていることと、そしてこれからは弁護士は単に六法を勉強しただけでは顧客ニーズに耐えられないということ、この2点から派生したのが「弁護士は【社長】になるべき」というビジョンです。

 そもそも、弁護士の通常業務においては、顧客が社長など企業トップの意思決定者であるケースが多いです。顧客である社長が、そのポジションにおいて何を考えているのか、その共感を得やすいのは、弁護士自身が社長を実際にやってみることだと思います。そうすればより深く社長の気持ちにコミットできる。たとえ自らがアソシエイトの立場であったとしても「自分が組織の代表である」という“マインド”さえ持っていれば、誰でも【社長】に近づけるのではないかと思います。

 僕は車が好きで、よくショールームに見に行くんです。で、「この車、何がすごいんですか」と店員にたずねたところ、「ブレーキがすごいんです」と返されました。「ブレーキ? 400馬力のエンジンじゃなくて?」と問うと、「いやいや先生。ブレーキがしっかりしているから、安心して速く走れるんですよ!」と返ってきました。「、、、なるほど、コレだ!」と思いましたね。

 すなわち、経営におけるブレーキとは、法律を知っていることだと思います。
 法律を知っていることは直接的な利益にならないから、経営層は法務面にコストをかけたくないと思いがちです。でも、実はそれは発想が違っていて、企業の損失・マイナスを増やさないという意味では法務は「(目に見ない)プラスを産む事業部」なんですよ。そこの重要性を分かっていないまま突っ走ってしまう経営者が多いですね。


――強力なブレーキがあるからこそ、エンジンがフル回転できるわけですね。

大本 そのとおりです!! 上記の趣旨でいうと、社長要素としてのブレーキをすでに持っている人は、社長としての能力の重要な半分を持っているということになると思うのですが、じゃあそういう人は誰? といったら、「弁護士」が最適じゃないかと。

 つまり、優れた社長の要素にはアクセルとブレーキがあって、弁護士であればすでに優れたブレーキを持っているといってよいわけです。あとは、弁護士がアクセルを学ぶ姿勢を持てば、はいすぐ社長が完成です!となるわけです。さすれば、経営者として社長と対峙する際にも社長の共感が得やすくなりますし、弁護士としてのスキルアップにもつながりますので、相乗効果が期待できます。

 今後の弁護士像ですが、僕の提案のような経営者(社長)になることだけに限らず、政治家を目指してもいい、また海外の資格を取ってもいい。大事なのは「弁護士【+α】」で自分が何を持っているかを考えることです。その+αが、僕にとっての『弁護士トーク』です。


文/冨岡由佳子
取材/撮影 BIZLAW編集部




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  弁護士なら「社長」を目指せ!/大本 康志

大本 康志

Profile

大本 康志 [弁護士トーク株式会社代表取締役社長]

1971年愛知県生まれ。1994年中央大学法学部法律学科卒業。一橋大学大学院国際企業戦略研究科(知的財産)修了。2004年弁護士登録。2015年弁護士トーク株式会社設立。現在、大本総合法律事務所代表弁護士、弁護士トーク株式会社代表取締役社長兼CEO。
得意分野は、相続(事業継承)、債権回収、交通事故、会社法、著作権法。主な著書に、『食品衛生法改正 解説』、『法務調査(会社設立・会社分割)デューデリジェンス』等。メディア出演多数。




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