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日本人向けにカスタマイズした
実践的交渉学とは――

K.I.T.(金沢工業大学)虎ノ門大学院 客員教授 一色 正彦


社内外の問題解決に適応できる
フレームワーク

――実際のビジネスシーンでは、常に何らかの対立関係があって、その問題解決に苦心している方も少なくないと思います。そのような日常では、どのような交渉学の活用法が想定されますか?

一色 企業では、「企業間」での対外的な局面や「組織間」「組織内」といった対内的局面で、さまざまな利害をめぐる対立構造が生じることがありますが、いずれの場合であっても、交渉学のフレームワークは有効活用できます。
 「企業間の交渉」は、「取引相手との契約の交渉」と「第三者からのクレームの交渉」という2つのパターンが典型的です。そして「取引相手との契約の交渉」は、さらに2パターンに分類できます。1つ目が、「企業同士が初めての契約・提携を目指すが、条件が合わない」といったスタートアップ時の交渉。もう一つは、「すでに取引契約がある、もしくは基本的な合意内容が決まっているが、条件や状況が突然変わる、または、突然思いも寄らないクレームを受ける」といった場合の交渉です。これら企業間交渉の全パターンに対応するための要素は、本科目で取り扱う5ケースの中ですべてシミュレーションを体験することができます 。


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――取引相手との交渉に限らず、組織の活性化や人材採用・育成などにも応用できそうですね。

一色 そうですね。最近、企業で経営者的立場にいらっしゃる方が、交渉学を自分たちの組織に応用するケースもあります。たとえば、企業の複数部門が連携して交渉をする際に、全部門共通のフレームワークを作成し、協力して交渉するための仕組みを作ろうとしている企業があります。これは、交渉学のフレームワークを“共通言語化”しようとする取組みでもあります。また、各部門が共通の交渉ケースを一緒に学習体験することで、部門間のナレッジを共有し、連携や交流を促進している企業もあります。

 さらに人事の観点でいえば、採用面接に交渉学のショートケースを活用して、行動特性を分析したり、同様の分析を若手社員に行い、分析結果に基づき人材育成を行うという試みも始まっています。
 これらはほんの一例ですが、交渉というものを従来よりも少し広い視野で考えると、交渉学は非常に幅広い分野やシーンで応用可能な学問だといえます。ですから私たちも、授業の核に専門知識を据えながらも、より幅広い受講者の方々が交渉学を実践的に学べるような教育プログラムを提供していきたいと考えています。


>>>K.I.T.(金沢工業大学)虎ノ門大学院 についてもっと知りたい方はこちら


取材/あつしな・るせ(CreativeUnit sprash)
撮影/岩田伸久

虎ノ門バナー_0618



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一色 正彦

Profile

一色 正彦 [K.I.T.(金沢工業大学)虎ノ門大学院 客員教授]

大阪外国語大学(現・大阪大学)外国語学部卒業。松下電器産業(現・パナソニック)株式会社勤務を経て独立。東京大学大学院工学研究科非常勤講師、慶應義塾大学大学院経営管理研究科ビジネススクール非常勤講師。パナソニック株式会社エコソリューションズ社知的財産グループアドバイザー等。大学にて交渉学や経営法学などの研究・教育を行うとともに、企業の交渉戦略や人材育成へのアドバイスなども行う。著書に『契約交渉のセオリー』(レクシスネクシスジャパン、2014)など。




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